大客户在公司中占据重要地位，通常贡献了大部分的财富。以下是大客户的五个特征：

1. 大客户购买频繁或单次数量多：

大客户倾向于集中采购生产和运营必需品，通常与供应商签订长期、间歇性的供应合同。这种采购模式使得大客户在商业客户群中易于识别。

2. 大客户销售管理工作复杂：

大客户的需求和购买数量可能随时变化，这可能是由于新业务的增加、合并、收购等因素。同时，大客户会向多家销售企业询价，以便在熟悉市场环境和行情后，利用更多的议价机会。此外，随着产品技术的复杂化，更多部门和人员参与采购决策。

3. 大客户采购的集中性很强：

大客户经常组织行业内供应商会议，以实现集中采购。这样做不仅有利于行业内价格的统一调整，还可以讨论个性化定制要求，并控制上游供应商的出货，以限制竞争对手的产量。

4. 大客户服务要求很高：

大客户的服务要求广泛且深入，尤其在财务支付、供货周期和运输方面。大客户对生产流程和品质要求严格，售后服务也是他们关注的重点。通常，售后服务的质量直接影响企业在供应商评估体系中的表现。

5. 建立长期关系是大客户的首要采购意愿：

由于采购频繁且制度化，以及生产供给保障的严格要求，大客户希望保持供应渠道的稳定性。因此，在采购时，大客户往往表现出长远考虑，甚至要求供应商进行长期合作。这对供应商而言是机遇，也可能带来挑战，如果处理不当，可能导致销售恶性循环。