从某种意义上来说，咨询师的作用让人有些摸不着头脑：他向那些有着同等智力并且具备更多经验与知识的人们提供建议，而他自己却不是任何一个领域中的专家。

 咨询师可以充当专家的角色。

这要求他必须比客户具有更多的知识，意味着他得专注于一个很小范围里的研究里，否则那些经验丰富的客户也可以成为专家了。

 咨询师在决策制定过程中又是一个建议者。这需要他成为一个心理学家。

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咨询师最典型的是行使一个编外辅助员工的职能。

这并不与前面所说的两点相冲突，但它也的确要求你的着重点要有所改变。所有公司都拥有自己的员工。但没有哪家公司有能力雇用足以应付所有任何问题的后备员工。这实际上也是咨询师存在的原因：他们可以完成公司内部力量不足以完成的任务。 通过这种定义，我们可以发现，咨询师在发生非常规的陌生的问题时最有帮助。事实上，来自公司外部的咨询师们能够有效地处理公司内部人无法识别与解决的问题。而咨询师最本质的功能就是在出现问题时，平息人们的焦虑与不确定性。

 成功咨询师的必备条件

一个成功的咨询项目的最终结果不是一个单一的产品。对于客户来说它应当是一种全新的观点，同时要求客户承诺能够采取必要的措施来实践这种观点。同等重要的是，咨询师要能在客户对新观点的接受中敏锐地发现新问题与新机会。

值得说明的是，如果不能使客户按照新的观点行动的话，咨询师也就失败了。

咨询师的表现如何大部分取决于他能从多大程度上影响客户的看法与决定。这并不是一门专业知识与技能。恰恰相反，它认为，在与客户合作展开的工作进程中，有相当多的因素是互相影响的。仅仅认识到这一点是不够的。你更需要具有这样一种能力：量化各因素间互相影响的程度，以此来预测通过改变与客户间的关系，你能得到什么样的结果。

咨询师在工作中需要处理各种各样的关系而不是技术，因此他们有得天独厚的条件去发展自己的各类想法、观念。对这种观念的掌握也许是对于专业表现最重要的一项素质了。

咨询师的分析性思考必须清晰有力，否则他就会使自己陷入无谓的行动。不管他具有什么其他的强项，他都得有效处理困难复杂的团队活动，并且获得一定的权威。如果在这一点上不成功，专家的作用就不能明显的发挥出来。

总结起来，一个成功的咨询师必须能够：

 确认客户的主要的问题；

 说服客户通过研究问题开始解决问题；

 从公司内组织起一支能完成各类不同工作的团队，并且协调队员的活动；  充分利用客户组织内部的资源；  将其项目团队的能力发挥到最大程度；

 成功地将他自己的发现传递给客户，并且确保它们得到实施；  不断发现存在的问题，维持与客户之间的关系； 

满足客户度对咨询团队的期望；

第一，创造新思想的激情。

咨询公司生产的并非有形产品，它不能吃、不能穿。它的产品是一个主义、一条建议、一种思维方式。所以，咨询公司说到底就是一个纯粹的人力资源库。这意味着他们最重要的资产是通过精确思考和认真研究产生的有用思想。因此，咨询公司喜欢商学院那些最优秀、天资最佳的学生。在咨询业能否做好，智力因素显而易见是十分重要的。一名优秀的咨询人员必定是一名具有激情的优秀思想者，必须喜欢创造新思想，必须喜欢发现问题、分析问题和解决问题。当然，学历出身并不能保证一个人的成功。正因如此，MBA学位本身不是必备的。许多公司也聘用有其他学历背景的人。 文凭只是文凭，许多大学本科生也能进入咨询领域。

第二，为客户服务的激情。

由于现在咨询公司的薪水很高，许多人是为了挣钱而进入咨询公司，不是为了咨询工作进入这个领域。不管怎么说，咨询毕竟是一个服务行业，作为一名顾问，你必须尽力满足客户的要求。你将总是为帮助别人而工作。你服务客户的能力将决定你事业的成功以及你所在公司的前途。一位资历颇深的前麦肯锡咨询人员这样写道：“只有个人获得了成就感，这项职业才会变得真正有趣。那些展现出优秀才能的人，在他们职业生涯的早期就获得了一定的个人控制权。他们要求在任何时候都拥有多种选择的机会，他们通常很快就成为部门经理，并为他们的小组确定工作进程。通过工作中展现的协调和领导才能，他们赢得了客户、上司及组员的尊敬。一些不太友善的客户在听富有成就的咨询顾问谈话时渐渐变得虚心认真，原因是那些咨询人员做出了非凡的成绩。那些表现卓越的人往往对自己十分满意，而且更能把咨询方面的经验当做一条通往成功的道路。对他们来说，金钱回报只是把咨询作为第一选择的次要原因，而真正的原因在于追求职业生涯的最高成就。”

第三，对人的激情。

一位咨询员曾经告诉我，他生活中一些关系最好的朋友正是他的客户。这并不说明他不珍惜妻子和家庭，而是因为通过多次合作加上自己的工作成绩，他和许多客户建立了终身持久的合作关系。有了这种关系，他感到，即使在工作中多花一些时间，遭遇某些挫折，也是值得的。一般而言，喜欢与人交谈的人更容易成为一名优秀的咨询人员，因为爱社交的人会与他们的组员和客户相处得很好。这就是说你必须是一个外向型的人，你必须喜欢、理解你的客户，必须让人乐于和你交往，不管你是靠魅力、幽默、善于倾听，还是靠努力工作做到这一点。你现在应该大概明白了，咨询公司对人的要求是多方面的： 聪明、讨人喜欢、乐于助人的人是咨询公司想要的。当然，不同公司聘人的过程可能差别很大。许多公司在寻找真正具有独特能力的人。其他的条件包括需要了解一些具体的商业问题，能容忍超长时间的加班，掌握娴熟的信息技术，具备较佳的个人形象，具有迅速处理大量资料的能力以及较强的逻辑思维能力、写作能力和语言表达能力，并且愿意经常出差。事实上，咨询业有一套特定的素质集合——咨询素质集合（Consulting Skill Set）——作为一名咨询顾问应具备的基本素质。