每个人都有一定的人际关系网，销售工作的关键在于建立和维护良好的人际关系。正如乔·吉拉德所说，每位顾客背后都大约有250个人，这是与他们关系亲近的人群：同事、邻居、亲戚、朋友等。

销售人员必须建立自己的客户人脉，找到优质客户。只有当自己的人脉关系广泛，拥有稳定的人际关系网时，才能发掘更多有价值的客户，从而提升业绩。研究表明，80%的业绩来自于20%的客户。这20%的客户是你的优质客户，他们是你的所有客户资源中的核心。如果失去了这20%的资源，你将失去80%的市场份额。

要找到更多更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己的人际关系。然而，人脉关系的建立并非易事。许多销售人员感慨，最难的是与客户建立稳定、牢固的合作关系，并找到更多的客户资源。

重视关系网广泛的客户

一个强有力的老客户对销售人员来说至关重要，他的一言一行都会对潜在客户产生影响。因此，销售人员必须找到强有力的推荐人，这样的人才可能为你推荐更多有质量的客户。

遵循人际交往的规则

人际交往通常遵循由近及远、由内到外的原则。先接近与自己亲近的人，如同学、朋友、同事等，再通过他们的引荐认识更多相关的人。这样逐层扩展交际圈，认识更多的人。

在人际关系学上，人际网络分为：核心层关系、紧密层人脉关系、松散备用层关系。

核心层关系指的是在你的人际网中起决定性作用的人，如VIP客户，与公司建立长期合作关系，对产品非常满意和支持。他们是你最忠诚的人。找到这类客户虽不容易，但一旦找到，能给你带来很大帮助。

紧密层关系是在核心层关系基础上，通过推荐、介绍进一步扩展的人。这些人应成为你最主要的客户群，拥有这样的客户群对营销员来说，相当于拥有了更多资源。注意，一定要服务好这些客户，牢牢把握在他们手中。

松散备用层关系是指备用客户，根据营销计划，将来可能会被利用或有一定影响的客户，如未来可能成交的准客户、有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。

要挖掘更多潜在客户，必须认识一些在业绩有一定影响力的人，他们对你的事业有很大帮助。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，每一组一般会有一个主导型人物，这个人似乎控制着谈话。在每一组中找出这样的人并不难。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待他的反应；当主导者开始说话时，每个人都关注他说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会跟着笑。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。

因此，你不仅是一个产品推销员，更多的时候你需要成为一名侦探，在客户群中挖掘、寻找最有价值的人。把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常明确庞大且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且信任他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，但关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。

尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人包围着，那么，你又怎样做到这一点呢？基本方法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。

等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。