、消费者行为模式

1. 购买行为

（1）购买前行为

（2）购买后行为

2. 购买决策形成的过程

（二）研究消费者行为的作用

1. 开发新的市场机会

2. 有效的分割市场

3. 改善目前的市场营销

4. 促进零售

（三）影响消费者行为的因素

（一）文化因素

1. 文化：人类欲望和行为最基本的决定因素。例如，宝洁和麦当劳。

2. 亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。

3. 社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。社会阶层可以改变。

（二）社会因素

1. 参考团体：影响个人的社会化过程，影响个人态度和自我观念，是一种社会规范工具，对产品的影响。

2. 家庭：是最具影响的参照团体。

3. 角色和地位：角色往往和地位相联系，产品和品牌可能成为地位的象征。

（三）个人因素

1. 年龄与人生阶段：人在一生中购买的商品和服务是不一样的。

2. 职业：农民、工人、知识分子等。

3. 经济状况：包括收入水平、收入的稳定性和消费的时间、储蓄与资产、债务、借贷能力以及对消费和储蓄的态度等。

4. 生活方式：指人们在活动、兴趣和意见上表现出的生活模式。

5. 个性：自信心、控制欲、自主意识、顺从、交际性、防守性、适应性等。

（四）心理影响

1. 知觉：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆、不能以己度人、共性知觉和知觉差异。

2. 学习：消费者学习的概念，两个作用，意义。

3. 动机：弗罗伊德的潜意识动机理论，马斯罗的需要层次理论，赫兹伯格的双因素理论。

4. 消费者购买行为的心理类型：信誉型、习惯型、选购型、随机型、触发型、执行型。

5. 信念与态度：信念是人们对事物所持的描述性的思想，态度是指个人对某些事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。

三、购买决策过程

1. 购买角色

（1）首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。

（2）影响者：其观点或建议对决策者有影响的人。

（3）决策者：对购买决策的某个方面做出决定的人。

（4）购买者：实际购买的人。

（5）使用者：消费和使用产品的人。例如，家用汽车的选择。