做销售的人知道，不管你的产品再好，也不可能卖给所有的人。销售工作最重要的是学会认识客户。这种认识不仅仅是外观形象，而是客户内心想法，我们要学会辨别客户是真客户还是假客户。确定一个客户是否是准客户，需要掌握三大要点：一、权利，二、金钱，三、需求。

我们业务员所做的工作，第一条和第二条，几乎不能改变客户，最多只能做第三件事，那就是引导客户购买。然而，更多的销售人员，他们并不是这样做的。他们是在改变客户，他们根本就没有遵循准客户的三大要点。销售工作最大的风险是认识人的风险，因为客户有真假之分。

在这个供大于求的市场经济中，客户为了自己的面子或者保全销售人员的面子，他们不会说出自己内心的真实想法和真实情况。所以，销售人员需要了解客户是真老板还是假老板，是真没钱还是假没钱。只有这样，我们才能确定对该客户是否再次投资时间和精力。

有些客户本身就不是一个准客户，但他却对你特别热情，对你的产品很感兴趣。如果我们不了解他的真实情况，盲目跟进服务，也许你跟踪好几年他也不会购买。另外，有些客户本身是一个准客户，但在没有了解你和产品之前，一样会拒绝你。如果我们不会辨别，轻而易举就放弃了，那么会对销售业绩带来巨大的损失。所以销售的关键在于认识客户，只有找对人、说对话、用对方法，才能做对事。

当然，认识客户也不是一蹴而就的，这需要长时间的市场磨练，需要不断地跟不同的人打交道，需要不断地总结经验和方法。优秀的业务员也许几句话就可以判断出来，差劲的业务员也许跟踪一二年还不清楚。因为销售是需要时间来完成的工作，如果我们的时间花在错误的人身上，没有找对客户，那么努力销售几乎白费了。所以做销售，一定要不断地问自己：我的产品卖给谁？谁是我的顾客？虽然激情和热情可以感动部分客户，但在这个不断规范的市场竞争中，客户已经越来越理性。与其改变客户，不如改变自己。坚持虽然值得学习，但要看在什么样的情况下。错误的方向大量地行动，只会让你离成功越来越远。所以要想做好销售，除了了解产品知识以外，最重要的要学会认识人、认识你的客户。只有你对客户的真实情况了解的越多，业绩才能越来越好。