销售流程之处理“异议”

我们与客户进行“探究”阶段时，客户可能会提出不同的异议。在处理异议方面，销售核心的工作要处理客户内心的一个顾虑是“你讲的是不是真的”。消除客户内心这一顾虑最有效的方法是提供证据，用已经合作的同行作为成功故事，去证明（产品特色+所实现功能=客户所期许的益处）销售所描述的产品特色以及能实现的功能，与客户同行的关注点已经关联在一起了。

请记住：成功故事敏感度越高，越能消除客户内心的顾虑，促成成交。

三类成功故事敏感度

1.同一地区相同产品的合作同行（敏感度最高）。

2.不同地区相同产品的合作同行（敏感度较高）。

3.同一地区不同产品的跨界合作客户（敏感度一般）。

示例：挖掘同行名单的提问

1.刘总，可否分享贵司产品在同行中有哪些竞争优势？就是说您的客户选择与贵司合作，而非选择与您的竞争对手合作的理由？

2.另外，每个公司的产品也有不足之处，我们所说的劣势，弱化劣势是一种营销策略。具体你觉得哪方面存在不足，仍需加强？

3.刘总，我刚才百度搜索您产品的关键词，您看两家算是您的同行吗？