外拓营销对银行的意义及步骤

外拓营销对银行的发展具有重要的现实意义与战略意义，它能有效突破业务发展瓶颈，重新定义客户价值，建立学习型互动关系，深化客户关系维护，并且是一个完整的营销流程。

首先，外拓营销是业务发展瓶颈突破的有效手段。传统厅堂营销模式在经历了几年的深化后，增长速度开始放缓，仅依赖旧有营销模式难以实现更大的业绩突破。外拓营销作为新的业务发展模式，能够为银行各项业务发展提供强劲动力，实际效果优于过往营销方式。

其次，外拓营销有利于精准化营销。通过走出去，能够更好地掌握客户信息和需求，开展差异化的产品组合，实现对客户的精确营销。随着银行间竞争加剧，产品与服务的差异化将基于对客户的深度了解，走出去是获取客户信息、挖掘客户需求的重要途径。

再者，外拓营销促进银行与客户建立学习型互动关系。银行需主动了解客户需求，站在客户立场完善服务与产品。这种学习型关系，将推动银行与客户之间形成更加平等、互动的联系，实现营销模式的创新。

此外，外拓营销有助于深化客户关系维护。主动上门服务，不仅为客户提供便捷，也是维护客户关系的有效方式。外拓营销是完整的过程，从初次接触、认同到信任成交，再到挖掘其他潜力，需要一定时间。经过长期实践，外拓营销可以概括为五个步骤：拓、筛、跟、养、耕。

1. 拓：收集客户信息、了解客户需求，初次接触以信息收集为主。

2. 筛：对收集的客户信息进行筛选，找出潜在需求客户，并整理形成“外拓客户数据库”。

3. 跟：通过电话、客户沙龙、上门拜访等形式跟进潜在客户，促成产品销售。

4. 养：对已成交客户进行关系维护，增进情感联系，保持客户粘性。对未成交但有意向的客户持续跟进。

5. 耕：挖掘客户潜力，开展交叉销售、公私联动、资产配置等工作，增加客户忠诚度。

这五个步骤形成了闭环系统，任何一个环节都至关重要。实践中，外拓营销是一个完整流程，需要扎实做好每一个环节，以确保营销效果。