围绕卖高端的思路，做好基础工作、打好（市场的）基本功。要做的事情很多，我只能提几个方面的建议。

1、产品。先理清产品线，确立你的主推机型，定立此机型的销售目标或销售任务，此任务与促销员的收入挂钩。另一方面控制好特价机的销量。

2、渠道。在连锁渠道没有特价机是不可能的，但连锁那帮吸血鬼是永远不知满足的，所以要时常喂他们，但不能喂饱。如果喂太多的特价机，他们会习惯性的认为你就是特价供应商。

3、推广（很重要）。传统的业务都是“搞定经销商，就搞定了进货量，就搞定了销售”的思路，现在这种传统型业务的生存空间越来越小，市场需要的是市场型业务。市场型业务就必须懂推广。推广包括品牌推广和产品推广，最基础最重要的产品推广，这也是一个片区业务力所能及的。

（1）产品推广就涉及到第一条，首先要确定你的主推机型。主推机型不能乱选，要符合几个条件。一、该机型有显著的差异化功能卖点，能直接展示给顾客或能让顾客容易理解的卖点最好（这个差异化其实就是蓝海战略最基础表现，呵呵）。二、该机型有一定的利润点，所以决不能是特价机（一般是中高端）。三、该机型的外观不能太难看。四、此机型的货源要充足。选好了机型，就对这个机型的差异化卖点进行总结提炼，把它包装成某某机型。冰箱我不太懂，姑且举个例子，比如说保鲜吧，假如这个机型突出卖点是保鲜，那么就突出保鲜，包装成“鲜”系列冰箱。

（2）价格。主推机型的价格一定不能低，而且一定要统一，决不允许放价。在顾客眼里，好东西的价格一定不会低。如果你把价格定的太低，你说你的这个机型比别人的好，谁信？

（3）选好主推机型，接着就要进行宣传。在当地主流媒体（一般是报纸）刊登产品软文，宣传“鲜”系列冰箱，产品功能为主，本品牌为辅。地面广告牌也可以做。

（3）终端。销售终端一定要跟上媒体宣传的节奏，否则你的媒体投入就浪费了。媒体宣传什么，你的终端就要体现什么，还以“鲜”系列为例，在媒体宣传了“鲜”系列，那么你就要制作相关的物料对这个机型在终端进行突出的包装，不仅自己展厅的横幅、地贴、吊旗要统一，连锁售点的宣传位也尽量占用（当然那帮吸血鬼肯定不会让你白占，量力而为吧），所有的一切都要围绕“鲜”系列展开。

（4）促销员。对产品进行了宣传、包装，还要有人会卖才行，你必须要制作专门针对“鲜”系列的培训教材，统一对促销员培训，并且要考核，做到人人过关。而且制定此机型的专门考核方案，激励促销员主推这个机型。

——这样对某个机型的阶段性推广基本就完成了，然后注意产品节奏，形成每个阶段都有明星产品的销售循环。产品美誉度高了，品牌美誉度自然就高。

4、还是渠道问题，这里说的是“非官方的”。在连锁渠道，搞定那些门店主任、卖场管理人员等是很重要的。除了要求促销员要把关系搞好，自己也要做到这一点。另外，他们其实也是有任务考核的，所以你如果有什么好的促销方案去和他们谈，出点费用让他们主推，他们一般是愿意合作的。

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销售工作是很复杂的，上面说的这些才是冰山一角而已。我也才入行三年，要学习要改进的地方还很多很多。但这些都是基础性的工作，也许你做了这些在一段时间内没有起色，但如果你不做，销售业绩永远不会有起色！