1. 任何企业的生产与销售目的不仅是为了卖出产品，更是为了追求最大化的利润。没有利润，企业将难以维持生存，更别提持续发展和提升竞争力。那么，如何获取更多利润呢？除了加强内部管理，我们必须从客户入手。如果没有客户，企业的利润将无从谈起。不同的客户为企业创造的利润不同，那么哪些客户能为企业带来更多利润呢？这些客户就是企业及销售人员应特别关注的关键客户，即大客户或VIP客户。许多企业已通过特殊关照，如设立大客户室、事业部，提供头等舱服务等，来重视这些关键客户。尽管传统营销观点认为应平等对待所有客户，但实际上，现在的游戏规则已经改变，客户被分为不同等级。如“二八法则”所示，多数企业80%的收入来自20%的大客户，甚至90%的盈利来自10%的客户。这表明：少数大客户创造了企业收入的绝大部分，关键客户的价值支撑了企业的价值。因此，如果企业对所有客户一视同仁，销售人员面面俱到，就显得不识时务和迂腐，因为这可能导致无效或低效的沟通，失去真正能创造丰厚利润的客户资源。所以，销售人员应特别关注并建立长期稳定的合作关系，使这些关键客户成为企业品牌的忠实消费者和有效宣传者。事实上，保持老客户关系比开发新客户更低成本且更有效益。

2. 关键客户可以分为红脸、黑脸和白脸。企业对客户的划分不能仅以交易利润为依据，有些客户虽每次交易利润不高，但交易额大；反之，有些客户交易额虽不大，但利润率高。还有些客户可能未明显创造利润，甚至合作亏损，但保持良好关系可带来长期效益，如品牌影响力。因此，销售人员在对客户分类时，应考虑长期关系利润和隐性利润。比喻来说，红脸客户直接创造较多利润，但需努力建立长期关系；黑脸客户虽不直接创造利润，但有助于品牌影响力；白脸客户虽利润率低，但需求量大，关系稳定，可带来市场占有率和品牌影响力。要做好关键客户工作，销售人员需与客户保持沟通，提供优质服务，并动态管理客户信息。

3. 销售人员应同时关注现有关键客户和开发潜在大客户。市场变幻莫测，现有客户可能流失，因此需不断开发新客户。开发潜在客户分为三个阶段：有目的地搜索目标客户、有效筛选和有针对性地开发。搜索目标客户时，推销人员可利用私人关系、竞争对手信息或广告等手段。筛选阶段需对目标客户进行有效筛选，以确定潜在关键客户。开发阶段则是根据信息与潜在客户沟通，建立长期合作关系。专家提醒：发现能为企业创造较多利润的客户，并对其进行重点出击。客户价值的标准是其对公司的利润贡献大小。在维持现有客户关系的同时，不断开发潜在大客户。