作为采购，与供应商进行谈判是家常便饭，根据我的工作经验与谈判经历，随意进行一点总结，希望与大家一起学习与探讨。

　　谈判过程中若无法接受供应商的要求，采购可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，向其表明自己的立场与目标；

　　谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使采购不断说话，希望能获取更多有用信息，采购不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”

　　供应商会经常向采购“哭穷诉苦”，甚至指责或抱怨采购的工作，目的是试图让采购感到内疚以得到有利的条件或方便，采购要认真聆听，分析其言辞是否合理，寻找澄清或解释的突破口，而且要死死坚持自己的立场和利益；

　　采购过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，采购最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该偿试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候；

　　当供应商对要求同意让步时，采购不要轻易表现出惊喜或意外，要反问自己，这样是不是有真正的价值？我是不是应该进一步提更多要求？也许让步只是对方常用的一种手段；

　　以下是总结出来谈判中的十个要点：

　　1、让步

　　A：寸步不让 除非交换

　　（但…做有条件的接受）

　　B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做

　　（假设一个虚的，使让步感到诚实一点）

　　C：让步要小，越来越少，到最后非常少

　　D：让步要慢，越来越慢

　　E：不要等额让步（5%）

　　F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少

　　G：不要整数让步

　　2、多听、多问、少说

　　A：开放式的提问、希望得到更多信息

　　（能持续下去）

　　B：封闭式的提问、希望确认信息

　　用于总结、结束、或确认…）

　　C：反问的技巧

　　（把被动变主动，便于控制局面）

　　D：澄清对方提问

　　（明确他们的目的所指）

　　E：拒绝对方提问

　　1、咄咄逼人

　　2、唯唯诺诺

　　3、直言不违

　　3、不要接受分割条款(先易后难，从简单的入手，复杂的放在后）

　　4、提建议后，叫对方提反建议（如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等）

　　5、谈判尽可能用母语（有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上）

　　6、声东击西

　　善于制造僵局（采购）

　　销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如：

　　采购方 销售方

　　付款 60天 45天

　　保修 2 年 1 年

　　7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西

　　你重要并不是他重要

　　8、同一时间问同样的问题,问不同的人（信息收集，多方了解求证差异，做比较）

　　9、不同时间问同样的问题,问同一个人

　　10、谦虚与赞美