一、陌生拜访的要点

- 拜访目的：作为学生和听众，了解客户需求。

- 准备工作：掌握公司及业界知识、产品信息、客户信息、销售方针，准备名片和电话号码簿。

- 拜访流程：

1. 打招呼：亲切问候，如：“王经理，早上好！”

2. 自我介绍：介绍公司及姓名，递上名片，表示感谢。

3. 旁白：营造良好气氛，拉近距离，如：“王经理，我是张工介绍来的，听说您很随和。”

4. 开场白：提出议程，陈述价值，约定时间，询问接受度，如：“王经理，今天我专门来了解你们对＊＊产品的需求，只需要五分钟，可以吗？”

5. 询问技巧：设计问题漏斗，结合扩大和限定询问法，总结确认客户要点。

6. 结束拜访：约定下次拜访内容和时间，如：“王经理，下周二上午我将方案带来，您看可以吗？”

二、第二次拜访的要点

- 拜访目的：作为专家，提供解决方案或问题解决。

- 准备工作：整理客户信息，准备完整解决方案或应对策略，掌握产品知识，准备相关资料。

- 拜访流程：

1. 电话确认：如：“王经理，我是＊＊公司的周先生，今天带来一套供货计划，九点整到您办公室，可以吗？”

2. 打招呼：热情问候，如：“王经理，上午好！”

3. 旁白：营造气氛，如：“王经理，您的新风景画真不错！”

4. 开场白：确认需求，介绍产品特征和利益，约定时间，询问接受度，如：“王经理，针对您上次提到的问题，我们做了这套计划，优点是……您看能否解决问题？”

5. FFAB导入：特征、功能、优点、利益的专业介绍。

三、拜访礼仪注意事项

- 选择方便时间：避开休息时间，提前告知。

- 敲门或按门铃：轻敲，等待允许进入。

- 礼貌行为：主动打招呼，放置外套，感谢主人端茶，征得同意吸烟。

- 控制交谈时间：表明来意，避免拖延。

- 告别：主动告别，谢主人留步。

四、拜访时的礼仪

- 事先约定：避免打扰主人计划。

- 准时赴约：根据主人意愿控制拜访时间。

- 等待接待：安静等候，避免窥探。

- 抽烟礼仪：注意禁烟标志，询问是否可以抽烟。

- 意见分歧：避免争论，适当谢意，观察接待者反应，适时结束。

- 敲门进屋：轻轻敲门，等待介绍，礼貌待人。