什么才是真正的销售、看懂了想不发发财都难

在很多人看来，销售就是把产品或者项目卖给客户、把钱收回来，赚差价或者说利润、当然最终成交是这样、一见面就开始介绍产品、这样往往很难成交客户！目的强、客户就会想、你来赚他的钱！

不懂销售、做起销售来会很吃力、很容易放弃、太在乎结果！

安东·尼罗宾说过，成交一切都是为了爱。

销售要懂人性、懂得换位思考、发心很重要、从客户角度去想问题、如何才能帮助到客户、这样别人会觉得你这个人不错、就拉近距离感了。

销售有四大流程；很重要，缺一不可。

第一：建立信赖感

第二：了解需要

第三：塑造价值

第四：成交

建立信赖感可以以闲聊的方式，聊客户感兴趣的事情、或者同爱好的、以拉近客户的距离感、而从建立客户对你的信任.

了解客户的需求就是以问的方式问出客户的需要点、来回的给客户制造痛点、结合自己的产品塑造产品对客户的价值，能给客户带来什么结果、为什么现在买，而不是考虑考虑、而不是以后买、现在买的有什么好、塑造他与产品之间的价值！最后成交。

销售还有四大支柱

第一：开发新客户

第二：维护老客户

第三：转介绍

第四：转换

开发新客户要前期做很多铺垫。结合销售流程、老客户维护是很重要的、回头客才是真正的客户、他信任你、他得到你的帮助、得到价值结果。转介绍也是很重要、说明你的市场开始打开了，得到更多人的信任、转换客户、很多人做很多份职业或者产品、可以把这个产品的客户转换到另一个！

世界上没有卖不出去的产品、只有卖不出去产品的人

销售卖的都是自己、买的是信任

信就是链接的开始

有链接才会有情感。

有情感才会发生关系。

有关系才会有能量的传递，智慧的流转。

没有客户可以做下面几点

没有关系找关系

找到关系拉关系

拉到关系用关系

用了关系有关系

同流才能交流，交流才才能交心，交心才能交友、交友才能交情，交情才能交易！

找以下几种关系：

1:同学

2同乡

3同兴趣

4同经历

让对方成为一伙人

满足客户重要性

发现客户的需求和痛苦

用纸和笔写下客户的需求，列出最重视的三个需求，三个可以更好的需求！

问问题，听他说，专心记

人性的六大需求：

1.确定性

2.变化性

3.重要性

4.爱与链接

5.成长

6.贡献

认识人，了解人，你将无所不能

三，确认客户需求和痛苦

明确确定

四，将痛苦扩大

所有人都愿意付钱止痛，愿意解决大问题，不愿解决小问题！

如果不改变，不投资，三年后，五年后，十年后会有多大的痛苦啊！

因时间的因素而痛苦越来越大

让别人慢慢痛苦是一种艺术

人是追求快乐，逃离痛苦的动物

五，在伤口上撒点盐

每个人都有神奇的伤口：

1.成功型：一定要成功，渴望度极高，很有行动力，属于红色性格

2.家庭型：特别重视家庭教育，父母孝顺，身体健康，家人利益等

3.模仿型：特别受到偶像的鞭策和鼓舞

4.社会趋向型：喜欢和朋友保持一致，人云亦云

5：生存型：没有任何追求和欲望，养活自己就行。（建议拔腿就跑）

我属于哪一种呢？

六，对症下药

四种不同性格色彩

1.红色：喜欢打扮靓丽，追求速度与激情，在乎赢，渴望度高，行动力强，成功

2.蓝色：喜欢运动，热闹，追求快乐，善交友

3.黄色：不光鲜亮丽，追求和平，贡献，充满爱，愿意帮助别人

4.绿色：科学家，需要证据，质疑的太度

大多数人有两种颜色，根据不同颜色的人解决需求

七：自我见证

厉害100倍的自我介绍

自己的成长，改变，受益，服务是最好的见证

我必须每天介绍厉害100倍的自己给自己和遇到的任何人

八，强而有力的大客户见证

让各个领域的权威人士为你背书，胜过太多的努力，而且效果效率提升1000倍！

一年内我要吸引多少人为我背书呢？这些人都是谁呢？

九，大胆开口要求

过去你得到的那么少，是因为你不敢大胆要求

永远要的比想的多！

十，提出无法抗拒的好处

写出50个非买不可的理由（每天写）

养成写理由的好处就是你塑造产品价值的功力越来越强

十一，这个好处价值多少

用明确数字算出这个好处值多少钱（明确）

十二，确认客户对价值的认同是多少

跟客户不断确认每个好处的价值，只有认同才会接受，只有接受才会成交

十三，为什么要现在买？why now！

列出现在买跟以后买最大的不同是什么？

限时，限量，限优惠

十四，解除客户关心的领域

收集客户关心的问题：价格，品质，服务，感觉等

十五，取得承诺，要求成交

如果这五个问题我能给你满意的答案，请问你是刷卡还是付现金呢？

十六，降低客户的风险，提供更多的保障

顾客没有立刻买，是人为有风险，风险是什么，如果你能降低他的风险，增加他的渴望，那他会立刻做决定

顾客真正要的是什么（50个非买不可的理由）

十七，一点总比没有好

任何一次交谈都要成交

由小可以变大，什么都没有，后面成交难度大很多

十八，借力，使力，不费力

ABC法则，任何成交都需要借助B的力量

谁在这个销售过程中起到重要角色的人呢？

好的中间人，可以让案子起死回生

十九，埋下下一次见面的机会

大多数需要拒绝6次才能成交，所以这次没有成交，就要为下次见面做准备

二十，跟进追踪

大客户没有办法一次成交，任何一个客户最少拜访6次

1.必须记录每一次拜访过程，建立客户档案，了解他的需求，重视客户，创造最好的感觉给对方，因为人追求的感觉很重要，每个人都希望自己成为最重要的那个人

2.持续不断的服务，追踪，客户转介绍

3.每次用不同的方式

4.喜欢上拒绝你的客户，因为你会很快成长

二十一，你需要左脚的鞋吗？

买鞋会买一双，一次性整套买

用一个产品做延展，然后带动整套产品

二十二，要求转介绍3A级客户

有钱，有需求，有决定权

用结果反推，要求客户转介绍

二十三，创造感动和惊喜

持续不断给惊喜和感恩，亲和共识会建立的更强，顾客会买更多

这23个流程，不是指做完就成交，可能其中一个就可以成交！